interview 02
コマーシャルオペレーション本部
営業管理部長
過去の承継案内のときに一番多かったのは、「承継元の会社の関連会社ですか？」という質問でした。
親会社の長期収載品を関連会社が扱う流れがあったときで、このような質問をされることが多かったです。「承継元とは別会社ですから、今後、他の会社からも長期収載品を承継する可能性がございます。」と答えていました。
また、当時G1ルールができた頃で、数年かけて長期収載品の薬価が後発品と同じになることについて「経営は大丈夫なのか？」、また、「製品はどこで製造するのか？」といった質問も多かったです。
それに対する回答としては、「長期収載品に特化して後発品もオーソライズドジェネリックも扱いません。Low cost operationでロングライフ医薬品を守っていくというのが会社設立の理念なので、MR数も少なくして、プロモーションも行いません。」「承継元と同じ工場で製造した、同じ品質の製品を引き続きお届けします。」とお伝えしました。
先生の反応は千差万別ですが、承継元のファンの先生がおられて「良い薬なので頑張ってほしい。」というお話を伺うことも多かったです。「ほんとに大丈夫なのか。」「行く末が楽しみだね。」とおっしゃる先生もいました。
営業チーム立ち上げの頃、LTLファーマの名前を知っている先生はほとんどおられませんでした。
私たちの情報提供活動はLTLファーマ製品の情報を必要とされる医療機関を中心に行ってきた結果、医療関係者の方々に対するLTLファーマの認知度は向上していると実感しています。
少数のMRで広い地域に情報提供活動を展開するには、公共の交通機関と営業車、レンタカー等々を効率よく活用することが重要と考えます。飛行機や新幹線で移動後宿泊し翌日レンタカーで訪問するMRもいますし、地下鉄、JRのみで訪問するケースもあります。この組織になって2年以上が経過し、MRはそれぞれの担当地区で最適な手段で訪問することを意識しています。
2020年になり、新型コロナウィルスの問題がMR活動にも大きな影響を与えています。感染予防の観点から基幹病院をはじめとしたいくつかの医療機関では、面会による情報提供が困難になっています。面会による情報提供機会が減少する一方で、非対面による情報提供の機会は増加しております。
具体的には、e-メールなどのリモートでの対応が増加しています。こういった状況下では少人数のMRでも、スケールによるデメリットは以前より少なくなり得意先ニーズに応じた情報提供が可能になると考えています。
また、ウェブでの面会が増えているという記事も出ていますが、これは新薬の話です。長期収載品の情報提供では、それほどまでして面会を求められる状況にはならないと思います。しかしながら面会を望まれる顧客に対しては、感染予防に細心の注意をした上で訪問し、顧客ニーズに応じた情報提供活動を行っていきたいと思っています。
マネジメントする側から見たMRのプレゼンスですが、広い担当範囲をもって顧客にどうやってアクセスするかという課題を与えている会社はあまりないと思います。また、面会によって顧客と信頼関係を構築することはコロナ禍でより困難になっていますが、これまで広範囲を担当してきた経験は会社にとってもMRにとっても財産になっていると思います。
2点あると思います。1点は、2018年9月に医療用医薬品の販売情報提供活動に関するガイドラインが策定されましたが、営業チーム発足時からLTLファーマのMR活動はこの厚労省が求めるMRの姿に近いのではないかと思う点です。
LTLファーマのMRには販売促進の為のパンフレットもありませんし、営業目標も存在しません。
MRに販売目標を達成するという達成感はありませんが、適切な情報提供活動や副作用情報を収集し蓄積するという医薬情報担当者としてのあるべき姿にやりがいを感じているMRが多いと思います。
もうひとつは、LTLファーマにはシニア世代の人も多く、60歳を超えても雇用の機会が得られて仕事を続けることができるという事です。ほとんどのMRが生活習慣病等の新薬を扱ってきた人たちなので、ノウハウや経験を持っており、それを活かすこともできます。
もう1点付け加えるとすれば、発売当時は他社の製品であってもMR自身がよく知っているロングライフ医薬品を扱うことができることが大きいと思います。
こういった製品に関われることは、私自身にとっても大きなモチベーションになっています。長期収載品の売り上げは、後発品への置換え、薬価改定によって右肩下がりなのは確かですが、これらの薬を必要とされている患者様のために供給を続ける事にやりがいを感じています。
LTLファーマの製品はプロモーションの有無に関わらず既に先生方が必要な患者様にはご処方していただいているケースがあると考えています。また、製品に関する情報提供のご要望も頂きます。
一方、副作用、クレーム品でご迷惑をおかけしている事もありますし、製品供給に関しても常に注意を払う必要があります。迅速に対応できる事は迅速に対応し、皆様からの声を真摯に受けとめて、改善を継続することが最終的に“Patients First”に繋がると考えます。
患者様が必要な薬剤を継続して供給する、情報をブラッシュアップするという事は製薬会社としての当然の責務です。その当然の責務にみんなプライドを持って取り組んでいくことで、会社の理念を実現できると思います。
